Как продавать техобеспечение мероприятий: скрипты, воронка, возражения

Портрет клиента: 3 ключевых сегмента

Прежде чем звонить — нужно понимать, кому. В event-видеопродакшн три принципиально разных типа клиентов с разной болью, бюджетом и циклом сделки.

🏢 Ивент-агентства

ЛПР: продюсер, техдиректор
Боль: надёжный подрядчик «под ключ»
Бюджет: 150K–3M ₽
Цикл: 2–6 недель
Триггер: получили бриф от клиента

🏛️ Корпорации (in-house)

ЛПР: маркетинг-директор, закупки
Боль: KPI по охватам, «картинка для руководства»
Бюджет: 300K–10M ₽
Цикл: 1–3 месяца (тендер)
Триггер: ежегодная конференция, запуск продукта

🎬 Продакшн-студии

ЛПР: исполнительный продюсер
Боль: конкретная техника + опытные операторы
Бюджет: 50K–1.5M ₽
Цикл: 1–3 недели
Триггер: проект с утверждённым бюджетом

Воронка продаж: от контакта до контракта

1 Лидогенерация

Входящие заявки (сайт, соцсети, рекомендации), холодный обзвон ивент-агентств, нетворкинг на выставках (MITT, Event LIVE, ProMediaTech), партнёрства с площадками и кейтерингами. Цель: контакт ЛПР + понять, есть ли проект.

2 Квалификация (30 мин)

Заполнить чек-лист квалификации. Определить сегмент, бюджет, сроки. Решение: горячий → КП / тёплый → nurturing / холодный → в базу.

3 Коммерческое предложение (1–3 дня)

Персонализированное КП с визуализацией. Референсы похожих проектов. 2–3 варианта: базовый / оптимальный / премиум.

4 Презентация и переговоры

Встреча или Zoom для обсуждения КП. Работа с возражениями. Техническая экспертиза: объяснить, ПОЧЕМУ именно такая комплектация.

5 Закрытие сделки

Согласование ТЗ и сметы. Подписание договора, предоплата (обычно 50%). Передача в продакшн-отдел.

6 Пост-проект

Сбор NPS, допродажа (пост-продакшн, архив, контент для соцсетей), запрос рекомендации и кейса для портфолио.

📊 Ключевые метрики воронки

Заявка → КП: 60–70%
КП → договор: 25–35%
Средний чек: цель +15% через допродажи
Повторные клиенты: цель 40%+

Скрипт холодного звонка

Цель: выйти на ЛПР, узнать о ближайших мероприятиях, договориться о встрече.

Обход секретаря

Вы → секретарь

— Добрый день! Подскажите, кто у вас отвечает за техническое обеспечение мероприятий — видео, трансляции? Мне нужен продюсер или технический директор.

Если спрашивают «по какому вопросу»

— Мы специализируемся на видеопродакшн для мероприятий. Хотел обсудить сотрудничество по вашим ближайшим проектам. Как зовут вашего продюсера?

Разговор с ЛПР

Открытие

— [Имя], добрый день! Меня зовут [Ваше имя], компания [Название] — мы делаем видеопродакшн для мероприятий: многокамерная съёмка, онлайн-трансляции, LED-экраны.

Звоню, потому что работаем с ивент-агентствами вашего уровня и подумал, что можем быть полезны. Подскажите, у вас есть проекты на ближайшие 2–3 месяца, где нужна видеочасть?

✅ Если «да, есть»

— Отлично! Расскажите в двух словах: что за мероприятие, на сколько человек, нужна ли трансляция? Я подготовлю конкретное предложение под ваш проект. Можем созвониться на 15 минут в [день]?

🔄 Если «пока нет, но бывает»

— Понял! Давайте я скину наше портфолио и кейсы на почту, чтобы когда проект появится — вы уже знали, к кому обратиться. Какой email удобнее?

❌ Если «не нужно / есть свои»

— Конечно, понимаю. Многие наши текущие партнёры тоже изначально работали с другими. Мы не предлагаем менять — но иногда бывает нужен второй подрядчик на пиковые даты или под специфическую технику. Могу скинуть пару кейсов, чтобы были на примете?

Скрипт для входящей заявки

⏱ Правило 15 минут

Перезванивать на заявку в течение 15 минут. Каждый час задержки снижает конверсию на 10–15%.

Квалификация за 3 минуты — 5 вопросов

1. Что за мероприятие? (конференция, корпоратив, презентация?)

2. Когда и где планируется?

3. Сколько участников ожидаете?

4. Нужна ли онлайн-трансляция?

5. Какой у вас примерный бюджет на видеочасть?

После ответов — привязка к кейсу

— Спасибо! У нас есть отличный опыт с такими проектами. Мы делали похожую конференцию на 500 человек для [отрасль] — 4 камеры, трансляция на YouTube, LED-экран 6×3.

Я подготовлю предложение с 2–3 вариантами комплектации — от базового до премиум. Смогу прислать завтра до обеда. Вам удобнее на email или в мессенджер?

💡 Фиксация следующего шага

Всегда фиксировать конкретное время: «Я пришлю КП до [дата/время], а в [день] в [время] наберу вас обсудить. Удобно?» Абстрактное «я вам перезвоню» = потерянный клиент.

Работа с возражениями: топ-10

1. «Дорого»

— Понимаю. Давайте разберём, что входит в стоимость. Видеопродакшн — это не просто камеры. Это режиссёр эфира, инженеры, резервное оборудование, репетиция. У нас за 8 лет ни одного срыва трансляции. Один провал на мероприятии обойдётся дороже, чем разница в цене. Но если бюджет фиксирован — давайте я пересоберу комплектацию: уберём что-то некритичное и уложимся.

2. «У нас уже есть подрядчик»

— Отлично, значит вы понимаете ценность хорошего видеопродакшн. Мы не предлагаем менять — но на пиковые даты (сентябрь-декабрь) у всех перегруз. Давайте будем запасным вариантом? Плюс можем закрыть то, что ваш текущий подрядчик не делает — LED, трансляции, пост-продакшн.

3. «Мы подумаем»

— Конечно. Чтобы думалось предметнее — могу прислать детализацию сметы и 2–3 видеоотчёта с похожих проектов. Когда вам удобно вернуться к обсуждению — в четверг или пятницу?

4. «Нам нужно только снять — без монтажа»

— Понял. Мы так тоже работаем, без проблем. Но имейте в виду: сырые исходники без монтажа — это часы материала, который никто не будет смотреть. За 15–20% от стоимости съёмки мы делаем highlight-ролик на 3–5 минут — это то, что реально потом используют для соцсетей и отчёта. Включить?

5. «Можно снять на телефон»

— Для закулисного контента в Stories — конечно. Но основная съёмка на телефон — это риск: нет звука со спикеров, нет света, дрожит картинка. Представьте: CEO на сцене, а видео — как из 2010-го. Мы можем взять только критичную часть — сцену и спикеров — а backstage вы снимаете сами.

6. «Скиньте прайс»

— У нас нет фиксированного прайса — каждое мероприятие уникальное. Конференция на 100 человек и гала-ужин на 1000 — совершенно разная техника и команда. Давайте я задам 3 вопроса и через час пришлю точное предложение именно под ваше мероприятие?

7. «Бюджет ещё не утверждён»

— Понимаю, бюджеты — это всегда процесс. Давайте я сделаю 3 варианта: минимальный, оптимальный и премиум. Вы покажете руководству опции — так проще согласовать. Плюс, если что, можем разбить оплату.

8. «А у вас есть опыт в нашей отрасли?»

— [Если да]: Да, мы работали с [компании]. Вот кейс: [кратко]. [Если нет]: В вашей конкретной отрасли ещё нет, но техническая база одинаковая: конференции, трансляции, многокамерка. Принцип тот же — главное, чтобы оборудование и команда были на уровне.

9. «Давайте сначала на маленьком проекте»

— Отличная идея! Как раз на небольшом проекте увидите, как мы работаем: подготовка, коммуникация, результат. Что за мероприятие? Давайте сделаем его на отлично — и дальше уже будем работать на потоке.

10. «Нам нужно вчера / очень срочно»

— Ок, давайте разберёмся. Когда мероприятие? Если есть хотя бы 3–5 дней — закроем. Нам нужно: ТЗ, площадка, программа. Пришлите что есть — я за 2 часа скажу, что можем собрать, и пришлю смету.

Как продавать допродажи

Принцип: допродажа = решение проблемы, которую клиент ещё не осознал. Ключевая фраза: «Раз мы уже будем на площадке с командой и техникой, добавить [услугу] — это всего +X% к бюджету».

📡 Онлайн-трансляция Предлагать всегда при мероприятии >100 человек. «Сейчас 30–40% аудитории смотрят онлайн. Охват вырастает в 2–3 раза.»

🎞️ Highlight-ролик Предлагать после согласования съёмки. «3–5 минут — контент для соцсетей и отчёт для руководства на полгода вперёд.»

📺 LED-экраны При площадке >200 человек. «Задние ряды не увидят спикера. Плюс на экране можно крутить контент спонсоров — частично отбивает стоимость.»

📸 Фотосъёмка «Раз мы уже будем на площадке с техникой — добавить фотографа логистически просто. Полный комплект: видео + фото + highlight.»

Чек-лист квалификации лида

Заполнять при первом контакте. Время: 3–5 минут.

👤 Контакт Имя, должность, компания, сегмент (агентство / корпорация / продакшн)

🎤 Мероприятие Тип (конференция / корпоратив / презентация / концерт), дата, место, кол-во участников

🎯 Потребность Съёмка / трансляция / LED / всё вместе. Бюджет (хотя бы вилка)

⏰ Сроки и ЛПР Кто принимает решение? Дедлайн принятия решения. Источник лида

Скоринг лида

Критерий	🔴 Горячий (A)	🟡 Тёплый (B)	🔵 Холодный (C)
Дата	< 4 недель	1–3 месяца	> 3 мес / нет даты
Бюджет	Определён	Примерный	Не определён
ЛПР	Разговариваем	Знаем кто	Не знаем
Потребность	Конкретная	Общая	Присматриваются

⚡ Правила реакции по скорингу

A-лид → КП в течение 24 часов, звонок через 2 дня
B-лид → КП в течение 3 дней, follow-up через неделю
C-лид → В базу, email-nurturing раз в месяц

Email-шаблоны для follow-up

📧 После первого звонка (в тот же день)

Тема: Видеопродакшн для [мероприятие] — [Компания]

Спасибо за разговор. Кратко о нас: специализируемся на видеопродакшн для мероприятий — многокамерная съёмка, трансляции, LED-экраны. Более 300 мероприятий без единого срыва. Подготовлю предложение к [дата].

📧 Отправка КП

Тема: КП: видеообеспечение [мероприятие] — 3 варианта

Три варианта: Базовый [сумма], Оптимальный [сумма] ← рекомендую, Премиум [сумма]. Рекомендую вариант 2: оптимальное соотношение качества и бюджета.

📧 Follow-up через 3 дня (если молчат)

Тема: Re: КП: видеообеспечение [мероприятие]

Удалось ли посмотреть предложение? Если нужны детали по оборудованию — могу организовать короткий звонок с техдиректором.

📧 Nurturing через 2 недели

Тема: Кейс: [тип мероприятия] на [кол-во] человек

Хотел поделиться свежим кейсом — [описание: что делали, результат, 1 цифра]. Видеоотчёт: [ссылка]. Если появится проект — буду рад помочь!

📧 Реактивация через 2–3 месяца

Тема: [Имя], планируете мероприятия на [сезон]?

Сезон [осень/весна] — самое загруженное время, даты бронируются быстро. Если есть что-то в планах — давайте обсудим заранее, чтобы забронировать команду и технику.

5 золотых правил продаж видеопродакшн

⚡ Скорость Перезванивать на заявку за 15 минут, КП за 24–48 часов

📋 Варианты Всегда 3 комплектации, рекомендовать среднюю

🎯 Кейсы Каждый разговор подкреплять конкретным примером

💰 Допродажи Предлагать на этапе КП, не после

🔄 Системность CRM, follow-up по расписанию, nurturing базы

📅 Высокий сезон

Сентябрь–декабрь и март–май. Начинать продажи за 2–3 месяца до пика. Кто начинает в сезон — уже опоздал.